Компания «Эталон-прибор» занимается поставкой приборов и автоматизацией предприятий под ключ, от монтажа до пусконаладки. Если нужно сделать так, чтобы в печи поддерживалась постоянная температура или снижались выбросы газов в атмосферу — это к ним. Центральный офис в Челябинске, поэтому большая часть клиентов буквально под боком.
Один из проектов, которым «Эталон-прибор» гордится — это гараж, в котором размораживает уголь крупнейшее цинковое предприятие России. Ко мне обратились с задачей: написать об этом кейс доступным языком, отказавшись от сложных оборотов и научно-технического языка. Но при этом наша ЦА — не девочки-маркетологи с vc.ru, а суровые инженеры или технологи на предприятиях. Если слишком упрощать, то у них возникнет мысль: «Они что, нас за идиотов считают?».
Предприятиям нужен уголь, чтобы поддерживать выпуск продукции. Но под боком угля нет, его нужно подвозить. Удобнее и дешевле всего — по железной дороге. Однако уголь перевозят в открытых железнодорожных вагона, и зимой он промерзает. Если его сразу после выгрузки из выгона поместить в печь, он будет прогреваться очень медленно. Это неэффективно.
Поэтому уголь нужно предварительно разморозить. Для этого вагон загоняют в специальный гараж и подают горячий воздух, нагреваемый газовой горелкой.
Чем воздух горячее, тем быстрее уголь разморозится и предприятие раньше получит свое сырье. Но есть проблема: если подать слишком горячий воздух, то тормозная система или детали сцепления перегреются, повредятся и вагон нельзя будет эксплуатировать. Согласно ГОСТ 22235-2010, температура верхней части вагона не должна превышать 90 °C, а нижней — 55 °C. Чтобы избежать перегрева, есть два метода.
Классический метод: горячий воздух с неизвестной температурой просто подают сверху и снизу. Чтобы избежать перегрева, нижнюю часть вагонов поливают водой и измеряют температуру именно деталей. Экономически это глупо — предприятие сжигает много газа на нагрев в том числе холодной воды. Примерно как включить батарею в квартире на полную мощность и потом открыть окна, чтобы не было жарко.
Модернизированный метод, который реализовала компания «Эталон-прибор» в кейсе. Воздух подается сразу нужной температуры в верх и низ вагона, двумя раздельными потоками. В этом случае детали не перегреваются, а предприятие не переплачивает за газ. Оттаивание угля происходит так быстро, как только физически возможно. Температура измеряется датчиками и регулируется с помощью заслонок: чем сильнее прикроете, тем медленнее будут нагреваться элементы вагона.
Изначально статью решили разместить на сайте, чтобы ЦА приходила на нее из органического поиска. Поэтому материал должен быть понятен при беглом просмотре: так читатель быстро соориентируется, интересно это эму или нет.
Однако ждать, что на статью придут люди просто из поисковиков, без дополнительной дистрибуции — плохое решение. Об этом ниже.
Для этого использовал приемы визуального повествования:
Дополнительных созвонов с инженерами «Эталон-прибор» не потребовалось. Мне предоставили много классного материала, и оставалось только его структурировать:
👉 Описываем проблему и технологию: показываем классический и модернизированный метод, приводим ссылку на ГОСТ и фотографии гаража разморозки с пояснениями. На этом этапе не погружаемся в подробности: если читателю интересно, то он продолжит чтение, если нет — даем ему шанс уйти.
👉 Рассказываем о технологии подробнее: изначальная схема из технической документации была очень сложной и запутанной. Переработал ее в Figma и рассказал про три основных режима работы установки, выкинув ненужные для читателя технические подробности.
👉 Приводим расчет: заказчик провел серьезную исследовательскую работу и смоделировал процесс сушки угля. Все это обязательно надо показать нашей ЦА: привести графики и рассказать о методе моделирования. Так мы покажем свою экспертность и дадим конкретные цифры по времени разморозки.
👉 Подводим итоги: сравниваем два метода разморозки и закрепляем мысль: «Обратись к нам — мы сделаем так, что твое предприятие будет экономить деньги и время».
Благодаря такой структуре мы решаем две изначальные задачи:
Перед началом работы выявил ключевые запросы в Яндекс.Вордстате, по которым появляются в топе выдачи статьи конкурентов: «Тепляк», «Гараж размораживания» и «Конвективный метод разморозки». Учел это небольшое семантическое ядро в тексте.
Заказчику статья понравилась и он опубликовал ее на своем сайте. Но не стоит ждать, что из органического поиска просто придут заказчики, особенно по такой узкой теме. Нужно заняться дистрибуцией и показать статью как можно большему числу людей из нашей ЦА.
Вот какие рекомендации дал заказчику в письме 👇
